Sprzedaż – Jak tego nie robić :)

Sprzedaż – jak tego nie robić 🙂

Zastanawialiście się kiedyś dlaczego sprzedawcy są tak często nielubiani? Dlaczego na dźwięk dzwonka do drzwi, kolejny telefon czy zaproszenie na prezentację reagujemy alergicznie? Kto zrobił tą "czarną robotę" dla sprzedaży bezpośredniej i kojarzonego z nią marketingu sieciowego?

 

 

Odpowiedź jest prosta, niedoświadczony sprzedawca – nowy człowiek w branży, który na fali emocji ale bez odpowiedniego szkolenia chce osiągnąć natychmiast rezultaty. Pomyślcie, to co jest zaletą jest również wielkim problemem – w sprzedaży bezpośredniej pracować może każdy bez względu na wiek i wykształcenie. No tak, ale czy gdyby np. budować mosty, czy operować człowieka albo rozliczać podatki w biurze rachunkowym mógł każdy i natychmiast od pierwszego dnia kiedy zainteresuje się tym zawodem to jak by wyglądała opinia na temat inżynierów, lekarzy czy ekonomistów (a ta i tak nie jest najlepsza). 
 

Idealnie pokazuje to kabaret Słuchajcie – skecz "Marketing w dresie"

 
 Spróbujmy się zastanowić co tutaj zrobiono źle:

Od razu nasuwa się kilka spostrzeżeń

  • Sprzedawca przystępuje do natychmiast akcji, jak to robić podpowiada własna intuicja na podstawie poprzednich doświadczeń (a te nie były związane ze sprzedażą)
  • Sprzedawca nawet nie spróbował jakiej jakości jest jego towar, jest mu to obojętne
  • Sprzedawca nie budzi zaufania
  • Sprzedawca jest niecierpliwy
  • Sprzedawca zauważa jedynie swoje korzyści – szybko i dużo zarobić to jego jedyny cel
  • Sprzedawca widzi klienta jako skarbonkę, którą trzeba opróżnić
  • Sprzedawca demonstruje towar w sposób zniechęcający klienta do zakupu
  • Sprzedawca namawia klienta na zakupy większe, niż są mu potrzebne w rzeczywistości
  • Sprzedawca co prawda pamięta o opiece po-sprzedażowej ale stosuje przymus, który nie odpowiada klientowi

Oczywiście jak przystało na kabaret wszystko jest pięknie przekoloryzowane. A teraz zastanówcie się, kiedy byliście blisko stosowania któregoś z tych punktów ? często?

Zachęcam do komentarzy i wymiany własnych spostrzeżeń 🙂

Może Ci się również spodoba

  • Anonymous

    Dobre:)

  • W teorii sprzedaży taka forma nosi nazwę „sprzedaży neandertalskiej”, czyli najprostszej, prymitywnej formy oferowania produktu klientowi. W gospodarce wysoko konkurencyjnej, a do takiej zaczyna należeć Polska, ten poziom sprzedaży już od dawna nie jest efektywny z bardzo prostej przyczyny: podaż > popyt. Jest o wiele więcej produktów na rynku, niż chętnych do ich kupienia. Dziś ważne jest aby wcielić się r naszego rozmówcę, przeprowadzić analizę potrzeb i dostarczyć rozwiązanie, które zrealizuje cel naszego klienta.

  • Uzupełnienie lekcji 🙂

    Nie idzie Ci to naucz się 10 A N T Y P R Z Y K A Z A Ń na pamięć i stosuj je w każdej rozmowie rekrutacyjnej, a zagwarantują Ci one 100% nieskuteczności.
    Wypróbuj sam!

    1. Przyjdź niechlujnie ubrany

    W końcu to nie szata zdobi człowieka, więc po co komu lustro? Szkoda czasu na dopasowywanie elementów stroju i pieniędzy na porządny garnitur czy garsonkę. Przecież liczy się to, co masz do powiedzenia, a nie to, jakie pierwsze wrażenie zrobisz na swoim potencjalnym partnerze biznesowym. Za krótkie spodnie, nieświeża koszula, tłuste włosy – czemu nie? A w wersji damskiej wyzywający dekolt i seledynowy cień do powiek to zestaw obowiązkowy.

    2. Naciskaj, stawiaj pod ścianą

    Twój czas jest zbyt cenny, by go tracić na rozwiewanie wątpliwości i zawiłe wyjaśnienia. Przedstawiaj swoją ofertę w dwóch, najwyżej trzech zdaniach. Wiadomo – nasz produkt jest najlepszy i sam się sprzedaje, a pieniądze płyną na konto, więc nad czym tu się zastanawiać? Twój rozmówca ma się zdecydować tu i teraz, natychmiast. O, tutaj trzeba podpisać, o szczegółach porozmawiamy kiedy indziej, a taka szansa już się nie powtórzy!

    3. Obrażaj inne firmy

    Twoja firma jest najlepsza, a nawet więcej – jest jedyną porządną firmą MLM. A to oznacza, że wszystkie inne można spokojnie zmieszać z błotem. Powiedz np.: „Pracujesz dla ABC? Żartujesz, przecież to złodzieje” albo „XYZ? Oszalałeś? Mój wujek kiedyś wypił ten ich soczek, do dzisiaj ma problemy z żołądkiem”. Można też zastosować zawoalowaną, subtelną ironię, co kto woli. Jeśli chcesz obrazić swojego rozmówcę, efekt murowany. A jeśli nie będzie chciał podjąć współpracy – Ty się obraź.

    4. Wyrażaj się lekceważąco, traktuj innych z góry

    Tylko Ty masz patent na zarabianie, poza tym jesteś specjalistą w każdej dziedzinie, a potencjalni współpracownicy nie dorastają Ci do pięt. Ale trudno, łaskawie zniżysz się do ich poziomu i poświęcisz im pięć minut. Oczywiście muszą wiedzieć, kto tu rządzi, więc lepiej, żeby nie mieli odmiennego zdania, a już na pewno nie o Twoim biznesie! Powinni się cieszyć, że w ogóle mają szansę na spotkanie z Tobą.

    5. Nie dopuszczaj do głosu

    To Ty prowadzisz rozmowę i wiesz lepiej, co interesuje rozmówcę. Poza tym monolog jest mniej kłopotliwy, można wykuć na pamięć i każdemu serwować to samo, a pytania – wiadomo – wybijają z rytmu. Poza tym co będzie, jeśli ktoś zapyta o coś, czego akurat nie wiesz? Lepiej po prostu mówić, mówić i mówić…

  • 6. Obiecuj gruszki na wierzbie

    Po miesiącu 100 tysięcy na koncie, wakacje na Seszelach, najnowszy model mercedesa, prywatny helikopter… I to praktycznie bez żadnego wysiłku. Chcesz, aby Twoja oferta zabrzmiała podejrzanie? Gratulacje, właśnie Ci się to udało!

    7. Ziewaj, piłuj paznokcie, patrz przez okno

    To już dwudziesta rozmowa z kolei, masz prawo być zmęczony. Przecież dyskretnego ziewnięcia nikt nie zauważy. Podobnie jak podpierania głowy ręką (jesteś już taki senny), patrzenia przez okno (ale fajny samochód, może tez bym sobie taki kupił? Tylko jaki model?), piłowania paznokci (pod stołem!), czy odpływania myślami (przepraszam, co Pani mówiła?). Jeśli Ci się spieszy, spoglądaj nerwowo na zegarek. Nie uśmiechaj się, nie patrz na rozmówcę albo świdruj go spojrzeniem na wylot. Kiedy mówi coś, z czym się nie zgadzasz, cmokaj z dezaprobatą. A kiedy zadzwoni Twój telefon, od razu odbierz – może to ktoś ważny.

    8. Atakuj niespodziewanie, zawsze i wszędzie

    Bądź zawsze czujny i gotowy do ataku – każdy może być Twoją potencjalną ofiarą, tzn. współpracownikiem. Opowiadaj o swoim biznesie sąsiadce, kiedy akurat pieli w ogródku, człowiekowi spotkanemu w windzie (gdyby chciał wysiąść dyskretnie zablokuj drzwi), wszystkim znajomym, krewnym na uroczystościach rodzinnych, rodzicom na wywiadówkach, ludziom na plaży… możliwości jest nieskończenie wiele. A jeśli znajomi na Twój widok przechodzą na drugą stronę ulicy, znajdź nowych znajomych.

    9. Nie mów o niczym innym

    Twój biznes pochłania Cię całkowicie, więc nie ma lepszego tematu do rozmowy. Po co tracić czas na pogawędki o pogodzie? Kiedy wypatrzysz kogoś, kto nadawałby się do Twojej struktury, bez żadnych wstępów zalej go informacjami o Twoim biznesie i korzyściach, jakie przynosi. Powtarzaj to przy każdym spotkaniu z tym człowiekiem – w końcu przecież da się namówić.

    10. Wprowadzaj mylne informacje

    Ludzie nieufnie reagują na hasło marketing wielopoziomowy lub kojarzą je wyłącznie z akwizycją lub piramidą finansową. Najlepiej zatem jak najdłużej nie wspominać, o co naprawdę chodzi. Na przykład, jeśli zamieszczasz ogłoszenie w Internecie, nie pisz, że szukasz dystrybutorów lub sprzedawców bezpośrednich. Napisz coś, co niekoniecznie jest prawdą, ale przyciągnie wielu chętnych, jak np. praca biurowa. Na spotkaniu wyjaśnisz o co chodzi i szybko przejdziesz do punktu 2. Ktoś poczuł się oszukany? Wielkie rzeczy…

    (A.Kaźmierczak , redaktorka rankinguMLM)

  • No proszę. Autor plus 5.